こんにちは！
リフォーム産業新聞連載 「WEBで売る戦略」でおなじみ
東京都中小企業経営革新計画２２-３６８に承認
キャリア形成促進助成金 IT営業戦略技能導入研修講師在籍の
社員10名以下リフォーム専門の集客マーケティング集団
株式会社リブウェル リフォーム地域一番繁盛倶楽部の田中啓之です。
プロフィールを見る：http://reform-club.biz/company/message/
さて、グリーがリフォーム事業に参入！というニュースがありました。
グリーはご存知ですか？ソーシャルネット、ゲームのCMでも聞いたことがあるのではないでしょうか。
定価制リフォームというと、弊社がこの業界に先陣きって展開してきたパイオニアですが、
今ではすっかり業界にも定着し、工事＋材料の価格設定があることが「当たり前」になってきました。
価格を都度見積、現場調査してから提示するのではなく、事前に提示する。
「そんな馬鹿な、実際の現場によってまちまちだから現場調査なくして適当な価格を出せない。」
しかし、施主は現場調査しないで価格が知りたい。その上で最終的な価格は現場調査後に知りたいのです。
家電量販店、ホームセンター、そして新たにネット業者までもがリフォーム業界に殴りこみをして
市場拡大以上にパイを奪い合う現状、価格競争は避けられません。
しかし、究極の戦略は戦わないことです。
そのためには価格以外の強み、特長を打ち出す必要があります。
「御社の強みはなんですか？」
と聞くと、たいていの社長は「うちは強みなんかない」
とおっしゃいます。
しかし、強みや特長が無い会社であれば、市場に存在価値が無いのと同じで
現存できないはずなのです。
なぜ、多くのライバル会社がある中で、お客さんが御社を選んだのか？
例えば、次のような理由が思い浮かびます。
• 地域で一番古い
• 価格が安い
• 対応が良かった
• 口コミでも評判だった
• 社長さんの人柄に惹かれた
など。
あなたがお客の立場で普段の買い物も何かしら理由があって
「お店を選択」されているはずです。
自社のウリを認識して、意図的に打ち出して、そのメッセージに共感する施主ばかり行列を作る。
そのような集客ができれば、集客力だけでなく成約率も粗利率も向上します。
マーケティングの極意は見込み客を集めて共感した人に絞り込むこと。
セールスの極意は今スグ客を見極めて成約すること。
つまり、弊社が成果実証したように、
施主からお願いされるポジションにつければ
ライバル、他社は一切気にすること無く、
御社は御社が良いと思っている情報発信をするだけで
勝手にマッチする施主が行列を作る、利益も上がり、顧客満足も最大化する、
このような非常識な成果が生み出せる、ということです。
そのために必要なことは3つあります。
１．本当に来て欲しい施主にだけ絞り込んだメッセージを作る（文章、動画など）
２．本当に来て欲しい施主にだけメッセージを届ける（メール・FAX・郵送・ブログ・Youtube・SNSなど）
３．本当に来て欲しい施主からメッセージを受け取る（LP・ブログ・メールフォーム・電話・FAX・来社）
答えは常にシンプルで、御社が発信したメッセージのとおりに
集客の良し悪しも確定します。
つまり、発信するメッセージが間違っていても、
届ける先のターゲットが間違っていてもいけません。
あなたご自身が本当に心の底から伝えたいメッセージ、
施主へ提供できるメリット、御社でリフォームしないことによるデメリット、
これらを明確にして、伝えたい施主へ効果的に配信する。
その方法がインターネットを活用することで自動化、１対多の分身が使えることで
圧倒的な成果が達成できるのです。
ネット活用するかしないかは実はそれだけで、今まで成約した施主に
伝えているメッセージをネットを通じて発信するだけです。
是非この機会に御社が施主に伝えていたメッセージを整理整頓してみてください。
きっと、御社、が選ばれた理由が浮き彫りになるはずです。
価格なのか、対応なのか、人柄なのか。
複数の要素があると思いますが、何を伝えてどう思っていただけたから
成約にいたり、そして満足されたと思いますか？
そこに今後の集客の鍵があります。
ペンと紙を用紙に思い当たる要素を書き出してみてください。
そして、私に共有してください。
私のネットの掛け算でそのメッセージをより効率よく
そして、効果的に発信・伝達し、御社を利用したい施主を集めます。
いつもありがとうございます。
追伸
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